Algoritmus hľadania niky pre internetový obchod krok za krokom: od zoznamu nápadov a overenia dopytu po výpočet marže, výber dodávateľa a test na malom objeme.
O nás
Niku pre internetový obchod nachádzajú postupne: zostavia zoznam nápadov zo svojich skúseností a pozorovaní, overia dopyt vo vyhľadávacích dopytoch, posúdia konkurenciu a maržu, zistia podmienky dodávok a otestujú hypotézu na malom objeme. Každý krok prináša konkrétne dáta, o ktoré sa opiera konečné rozhodnutie o spustení.
Nika je užší segment trhu s jasným zákazníkom a zrozumiteľnou potrebou. Kategória opisuje typ tovaru, nika opisuje človeka a situáciu, v ktorej tento tovar potrebuje. Napríklad tovar pre zvieratá je kategória s tisíckami položiek. Krmivo pre malé plemená s citlivým trávením alebo príslušenstvo na cestovanie s mačkou je už bližšie k nike.
Dobrá nika má zvyčajne niekoľko znakov:
Ak je väčšina znakov splnená, nápad si zaslúži overenie podľa nižšie uvedených krokov.
Cieľom prvého kroku je zhromaždiť aspoň desiatku hypotéz bez hodnotení a filtrov. Dobre fungujú tieto zdroje:
Potom prepustite zoznam cez tri otázky. Rozumiem tomuto zákazníkovi? Existuje tovar, na ktorom sa dá zarobiť? Dokážem ho doručiť? Nápady, ktoré prešli všetkými tromi kontrolami, postupujú do ďalšieho kroku.
Dopyt sa overuje podľa viacerých nezávislých signálov, pretože samostatný ukazovateľ dáva neúplný obraz.
Tvar čiary na grafe Google Trends napovedá, s akým dopytom máte do činenia:
Výsledkom kroku je krátky dokument so zoznamom dopytov, ich dynamikou a sezónnosťou. Ak záujem po vrchole prudko klesá, nika si vyžaduje zvýšenú opatrnosť.
Zadajte hlavné dopyty do Googlu a preštudujte prvú stranu výsledkov. Tabuľka pomôže systematizovať pozorovania.
| Čo skontrolovať | Ako skontrolovať | Čo to znamená |
|---|---|---|
| Zloženie výsledkov | Preštudujte prvé výsledky pre hlavné dopyty | Veľké marketplacey a reťazce na popredných pozíciách vyžadujú silnú odlišnosť; úzke špecializované weby ukazujú, že nika je už obsadená |
| Špecializované obchody | Nájdite obchody, ktoré predávajú len tento sortiment | Čím silnejšie sú ich weby a servis, tým dôležitejšie je mať jasnú odlišnosť |
| Reklama | Pozrite sa, či sú tam inzeráty s označením reklamy | Konkurenti platia za kliky, kanál teda funguje a klik má svoju cenu |
| Ceny | Porovnajte ceny rovnakého tovaru vo viacerých obchodoch | Veľký rozptyl necháva priestor na pozicionovanie, tvrdý dumping ohrozuje maržu |
| Recenzie zákazníkov | Prečítajte si negatívne recenzie konkurentov | Opakované sťažnosti na doručenie, záruku alebo poradenstvo ukazujú, kde možno vyhrať servisom |
Marža je zostatok z predajnej ceny po všetkých nákladoch na jednu objednávku. Do výpočtu patrí nákup, doprava, balenie, provízia platobného systému, reklama na jednu objednávku a rezerva na vrátenie tovaru.
Napríklad s podmienečnými číslami: tovar sa predáva za 1 200 UAH, nákup stojí 700 UAH, doprava a balenie – 90 UAH, provízia za platbu – 25 UAH, reklama na jednu objednávku – 200 UAH, rezerva na vrátenie tovaru – 35 UAH. Zostáva 150 UAH, teda približne 12 % z ceny. Takáto marža dáva málo rezervy, preto každé zdraženie reklamy rýchlo zmení objednávku na stratu.
Aj silný nápad závisí od toho, či sa podarí stabilne získavať tovar za prijateľnú cenu. Zhromaždite ponuky aspoň od dvoch až troch dodávateľov a porovnajte ich podľa týchto bodov:
Požiadavky na certifikáciu a označovanie závisia od druhu tovaru a menia sa, preto si pred nákupom overte platné pravidlá u odborníka. Samostatne zvážte model, v ktorom dodávateľ sám odosiela tovar zákazníkovi: znižuje investície a zároveň vyžaduje kontrolu kvality a dostupnosti.
Test mení predpoklady na čísla ešte pred veľkým nákupom. Možnosti, od najlacnejšej:
Pred štartom určte kritérium úspechu: napríklad cena jednej objednávky musí byť nižšia ako marža z nej. Počas testu si zapisujte otázky zákazníkov, pretože napovedajú, čo pridať na stránky produktov. Ak je kritérium splnené, prejdite na plnohodnotný obchod. Ak nie, zmeňte pozicionovanie, sortiment alebo cenu a test zopakujte.
Zoberme si podmienený príklad. Majiteľ veľa jazdí na bicykli a všimne si, že príslušenstvo na dlhé trasy musí hľadať vo viacerých obchodoch. To je nápad. V kroku dopytu vidí stabilné dopyty po taškách, úchytoch a osvetlení na cestovanie a graf za niekoľko rokov ukazuje pravidelnú sezónnosť s vrcholom na jar. Vo výsledkoch vyhľadávania dominujú veľké športové obchody a niekoľko úzkych webov, takže miesto pre špecializovaný sortiment existuje. Výpočet marže ukazuje, že najlepšie fungujú súpravy, pretože samostatné drobnosti nepokryjú dopravu. Dodávateľ súhlasí s malou prvou dávkou. Na test majiteľ vytvorí stránku s tromi súpravami a spustí miernu reklamu ešte pred sezónou. Ak je cena objednávky nižšia ako marža, pridá katalóg. Ak nie, zmení súpravy alebo pozicionovanie a test zopakuje.
Závisí to od skúseností a hĺbky overovania. Analytická časť zvyčajne vyžaduje niekoľko týždňov, test si vyžaduje ešte nejaký čas. Unáhlenosť v tejto fáze spravidla vyjde draho oproti dôkladnej príprave.
Nie, test sa dá urobiť s obmedzeným rozpočtom: landing page, mierna reklama, predobjednávka alebo malá dávka. Hlavné je vopred určiť, ktoré čísla sa budú považovať za úspech.
Prítomnosť konkurentov svedčí o dopyte. Hľadajte užší segment, osobitný sortiment, lepší servis, odborné vysvetlenia alebo silnejšiu záruku. Odlišnosť musí byť pre zákazníka zrozumiteľná za pár sekúnd.
Dá sa, vlastné znalosti pomáhajú písať užitočné popisy a poradiť zákazníkom. Zároveň sa osobné preferencie môžu rozchádzať s trhom, preto je overenie dopytu a marže potrebné aj v tomto prípade.
Keď je cena objednávky stabilne nižšia ako marža, objavujú sa opakované dopyty alebo nákupy a dodávateľ potvrdí podmienky. Vtedy sa oplatí investovať do katalógu, SEO a škálovania reklamy.
Hľadanie niky pozostáva z postupných kontrol a každá z nich vyradí slabé nápady skôr, než sa na ne minú peniaze. Zoznam hypotéz, posúdenie dopytu, výpočet marže, dohody s dodávateľom a test dávajú základ pre podložené rozhodnutie o spustení. Čím pozornejšie sú prejdené prvé kroky, tým lacnejšie vyjde každé ďalšie rozhodnutie. Ak je nika vybraná, tím LightSEO – digitálna agentúra z Mukačeva, ktorá pracuje od roku 2015 – môže pomôcť s katalógom, webom a prvou návštevnosťou. Užitočné je pozrieť si stránky o riešeniach pre niky a vývoji a spustení internetových obchodov.
