Как планировать закупки сезонных товаров: найти сезонность в данных, посчитать объем заказа, разбить закупку на волны и вовремя подготовить сайт, фид и рекламу к пику.
Закупки сезонных товаров планируют от истории продаж: берут прошлогодний спрос по неделям, корректируют его на рост и акции, добавляют страховой запас и вычитают остатки и поставки в пути. Заказ разбивают на несколько волн, чтобы не замораживать деньги в запасе, который может не разойтись.
Начните с собственных данных: продажи по неделям или месяцам за несколько лет, если они есть. Пик, который повторяется в одни и те же периоды, свидетельствует о сезонности. Для новых магазинов истории может не хватать, поэтому добавьте внешние источники:
Различайте три типа спроса: календарный (подарки к праздникам), природный (сезон садоводства) и зависящий от погоды (обогреватели, зонты). Последний прогнозировать труднее всего, поэтому для него держат меньший запас и договариваются о быстрых дозаказах.
Для каждого сезона полезно иметь рабочий календарь, в котором от даты пика отсчитывают назад сроки поставки. Таблица показывает логику, а конкретные сроки зависят от поставщика и логистики.
| Этап | Что делать | Что проверить |
|---|---|---|
| Прогноз и бюджет | Сведите продажи по неделям, остатки и акции прошлого сезона, составьте прогноз по товарам и категориям | Сколько продаж потеряно из-за отсутствия товара, минимальные партии поставщиков |
| Первая волна закупок | Закажите базовый ассортимент, который продавался стабильно | Сроки поставки с запасом на задержки |
| Подготовка сайта и рекламы | Обновите категории, фид, баннеры, запустите кампании | Наличие и цены совпадают на сайте, в фиде и в рекламе |
| Пик сезона | Следите за остатками каждый день, делайте дозаказы | Скорость разбора, нагрузка на склад и поддержку |
| Послесезонная распродажа | Снижайте цену этапами, собирайте комплекты | Маржа после скидки, стоимость хранения остатков |
| Итоги | Сравните прогноз с фактом по каждому товару | Ошибки прогноза, которые стоит учесть в следующем году |
Базовая формула проста: объем заказа равен прогнозу продаж на период плюс страховой запас минус текущий остаток и минус поставки в пути. Например, если за период ожидается 200 единиц, страховой запас составляет 20, на складе лежит 30, а в пути ничего нет, заказывать нужно 190 единиц.
Прогноз корректируют на четыре вещи:
Страховой запас зависит от колебаний спроса и надежности поставщика: чем нестабильнее продажи и длиннее сроки, тем больше запас. Тщательнее всего считайте товары, которые дают большую часть выручки. Для остальных хватает более простых правил.
Разовая крупная закупка связывает деньги и повышает риск остатков. Волны уменьшают этот риск:
Договаривайтесь об условиях, которые снижают риск: частичный возврат или обмен непроданного, отсрочка платежа, продажа на реализацию. Для новых позиций собирайте предзаказы и подписки на уведомления о наличии: это дешевый сигнал спроса. Если минимальная партия поставщика превышает прогноз, сравните стоимость излишка с прибылью, которую вы потеряете из-за нехватки.
Поисковым системам нужно время, чтобы проиндексировать и оценить страницы, поэтому сезонные категории и гайды публикуют заранее, за несколько недель или месяцев в зависимости от ниши. Адреса сезонных страниц оставляйте теми же каждый год: страница накапливает ссылки и историю. После сезона оставляйте ее на месте и обновляйте наполнение, а для товаров без остатка показывайте ожидаемую дату поступления и подписку.
В фиде для Google Merchant Center статус наличия должен соответствовать остаткам, иначе объявления ведут на недоступные товары. Увеличивайте бюджеты постепенно: кампаниям нужны данные, чтобы обучаться. Приостанавливайте рекламу позиций без остатка. Сроки доставки в пик указывайте на сайте в корзине и на странице условий.
Остатки распродают этапами: сначала небольшая скидка, затем большая, затем комплекты и подборки. Учитывайте стоимость хранения и срок годности. Товары без срока годности иногда выгоднее оставить до следующего сезона, если склад свободен. Зафиксируйте для каждой позиции прогноз, факт, дату первой нехватки и причину отклонения. Эти записи улучшают следующий прогноз больше, чем любые формулы.
Доля распроданного показывает, какую часть закупленного вы продали за сезон. Доля продаж по полной цене рассказывает, насколько сильно пришлось снижать цены. Количество дней без товара и оценка потерянных продаж показывают, сколько вы недозаработали из-за нехватки. Оборачиваемость запаса помогает сравнить товары между собой. Считайте эти показатели по группам товаров и для магазина в целом.
Высокая доля распроданного и много дней без товара говорят, что в следующем году закупку стоит увеличить. Низкая доля распроданного и глубокие скидки указывают на перебор. Сравнивайте стоимость двух ошибок: нехватка стоит недополученной прибыли и разочарованных покупателей, излишек стоит замороженных денег, места на складе и скидок. Для товаров с высокой маржой и стабильным спросом нехватка обычно дороже, для быстро сменяемых и модных позиций дороже становится излишек.
Если после скидок товар не расходится, рассмотрите комплекты, подарки к покупке, продажу на площадках и передачу партии партнерам. Замороженный запас иногда выгоднее быстро превратить в деньги, чем хранить до следующего сезона.
Сравните итоги с планом и внесите изменения в календарь: сдвиньте дату первой волны, если товар приезжал поздно, пересмотрите условия поставщиков, скорректируйте запасы по группам товаров. Добавьте напоминания об обновлении сезонных страниц и запуске рекламы. Тогда новый сезон начинается с готового календаря и накопленных данных.
Отсчитайте от начала пика срок производства или отгрузки, доставку, приемку, публикацию на сайте и запас на задержки. Конкретные цифры зависят от поставщика.
Опирайтесь на поисковые тренды, данные поставщика и опыт конкурентов, заказывайте пробную партию и собирайте предзаказы. После первого сезона у вас появится собственная база.
Нет. Оставляйте адреса, обновляйте наполнение и показывайте, когда ожидается следующее поступление. Так страница сохраняет историю и быстрее набирает позиции в новом сезоне.
Универсального числа нет. Запас зависит от нестабильности спроса и надежности поставщика. Начинайте с небольшого буфера и корректируйте его по данным прошлого сезона.
Передавайте в рекламу актуальные остатки: фид с наличием, правила автоматической паузы, ограничения бюджета по позициям. Рекламу усиливают после прибытия товара.
Сезонный спрос предсказуем в той мере, в какой вы собираете данные: продажи по неделям, периоды без товара, акции, запросы. На этих данных строятся прогноз, волны закупок и календарь подготовки сайта и рекламы. Прогноз никогда не бывает точным, поэтому оставляйте запас бюджета на дозаказ и фиксируйте итоги каждого сезона. Каждый следующий прогноз опирается на прежние записи, поэтому аккуратные данные со временем дают все больше пользы. Если нужна помощь, LightSEO, digital-агентство из Мукачева, поможет подготовить сайт к пику через SEO-продвижение интернет-магазина и настроить рекламу в Google в соответствии с остатками.
