Cum să planificați achizițiile de produse de sezon: să găsiți sezonalitatea în date, să calculați volumul comenzii, să împărțiți achiziția în valuri și să pregătiți la timp site-ul, feed-ul și publicitatea pentru vârf.
Despre noi
Achizițiile de produse de sezon se planifică pornind de la istoricul vânzărilor: se ia cererea de anul trecut pe săptămâni, se ajustează la creștere și la promoții, se adaugă stocul de siguranță și se scad stocurile existente și livrările în tranzit. Comanda se împarte în câteva valuri, ca să nu blocați banii într-o rezervă care s-ar putea să nu se vândă.
Începeți cu datele proprii: vânzările pe săptămâni sau pe luni pentru câțiva ani, dacă le aveți. Un vârf care se repetă în aceleași perioade arată sezonalitatea. Magazinelor noi le poate lipsi istoricul, de aceea adăugați surse externe:
Deosebiți trei tipuri de cerere: calendaristică (cadouri de sărbători), naturală (sezonul de grădinărit) și dependentă de vreme (radiatoare, umbrele). Ultima este cel mai greu de prognozat, de aceea pentru ea se ține o rezervă mai mică și se convin recomenzi rapide.
Pentru fiecare sezon este util să aveți un calendar de lucru, în care termenele de aprovizionare se numără înapoi de la data vârfului. Tabelul arată logica, iar termenele concrete depind de furnizor și de logistică.
| Etapa | Ce să faceți | Ce să verificați |
|---|---|---|
| Prognoza și bugetul | Adunați vânzările pe săptămâni, stocurile și promoțiile sezonului trecut, faceți prognoza pe produse și categorii | Câte vânzări s-au pierdut din cauza lipsei produsului, loturile minime ale furnizorilor |
| Primul val de achiziții | Comandați sortimentul de bază, care s-a vândut stabil | Termenele de livrare, cu rezervă pentru întârzieri |
| Pregătirea site-ului și a publicității | Actualizați categoriile, feed-ul, bannerele, lansați campaniile | Disponibilitatea și prețurile coincid pe site, în feed și în publicitate |
| Vârful sezonului | Urmăriți zilnic stocurile, faceți recomenzi | Viteza vânzării, volumul de lucru la depozit și la suport |
| Lichidarea de după sezon | Reduceți prețul în etape, formați seturi | Marja după reducere, costul depozitării stocurilor rămase |
| Bilanțul | Comparați prognoza cu realitatea pentru fiecare produs | Erorile de prognoză de care merită să țineți cont anul viitor |
Formula de bază este simplă: volumul comenzii este egal cu prognoza vânzărilor pe perioadă plus stocul de siguranță minus stocul curent și minus livrările în tranzit. De exemplu, dacă pe perioadă se așteaptă 200 de unități, stocul de siguranță este de 20, în depozit sunt 30, iar în tranzit nimic, trebuie comandate 190 de unități.
Prognoza se ajustează pentru patru lucruri:
Stocul de siguranță depinde de fluctuațiile cererii și de fiabilitatea furnizorului: cu cât vânzările sunt mai instabile și termenele mai lungi, cu atât rezerva este mai mare. Calculați cel mai atent produsele care aduc cea mai mare parte a încasărilor. Pentru restul ajung reguli mai simple.
O achiziție mare, făcută o singură dată, blochează banii și crește riscul de stocuri rămase. Valurile reduc acest risc:
Negociați condiții care reduc riscul: returul parțial sau schimbul mărfii nevândute, amânarea plății, vânzarea în consignație. Pentru articolele noi colectați precomenzi și abonări la notificările de disponibilitate: este un semnal ieftin al cererii. Dacă lotul minim al furnizorului depășește prognoza, comparați costul surplusului cu profitul pe care îl veți pierde din cauza lipsei.
Motoarele de căutare au nevoie de timp ca să indexeze și să evalueze paginile, de aceea categoriile și ghidurile sezoniere se publică din timp, cu câteva săptămâni sau luni înainte, în funcție de nișă. Lăsați adresele paginilor sezoniere aceleași în fiecare an: pagina acumulează linkuri și istoric. După sezon lăsați-o la locul ei și actualizați conținutul, iar pentru produsele fără stoc arătați data așteptată a sosirii și abonarea la notificări.
În feed-ul pentru Google Merchant Center statusul disponibilității trebuie să corespundă stocurilor, altfel anunțurile duc la produse indisponibile. Măriți bugetele treptat: campaniile au nevoie de date ca să învețe. Suspendați publicitatea articolelor fără stoc. Termenele de livrare din vârf indicați-le pe site, în coș și pe pagina cu condiții.
Stocurile rămase se lichidează în etape: întâi o reducere mică, apoi una mai mare, apoi seturi și selecții. Țineți cont de costul depozitării și de termenul de valabilitate. Produsele fără termen de valabilitate este uneori mai avantajos să le păstrați până la sezonul următor, dacă depozitul este liber. Notați pentru fiecare articol prognoza, realitatea, data primei lipse și cauza abaterii. Aceste note îmbunătățesc prognoza următoare mai mult decât orice formule.
Ponderea vândută arată ce parte din marfa cumpărată ați vândut în sezon. Ponderea vânzărilor la preț întreg spune cât de mult a trebuit să reduceți prețurile. Numărul de zile fără produs și estimarea vânzărilor pierdute arată cât ați câștigat mai puțin din cauza lipsei. Rotația stocului ajută la compararea produselor între ele. Calculați acești indicatori pe grupuri de produse și pentru magazin în ansamblu.
O pondere vândută mare și multe zile fără produs arată că anul viitor achiziția merită mărită. O pondere vândută mică și reducerile mari indică un surplus. Comparați costul celor două greșeli: lipsa costă profitul nerealizat și cumpărătorii dezamăgiți, surplusul costă banii blocați, locul din depozit și reducerile. Pentru produsele cu marjă mare și cerere stabilă lipsa este de obicei mai scumpă, iar pentru articolele care se înlocuiesc repede și pentru cele de modă mai scump devine surplusul.
Dacă după reduceri produsul tot nu se vinde, luați în calcul seturile, cadourile la cumpărare, vânzarea pe marketplace-uri și transmiterea lotului partenerilor. Stocul blocat este uneori mai avantajos să-l transformați repede în bani decât să-l păstrați până la sezonul următor.
Comparați bilanțul cu planul și faceți modificări în calendar: mutați data primului val dacă marfa a sosit târziu, revedeți condițiile furnizorilor, ajustați stocurile pe grupuri de produse. Adăugați mementouri pentru actualizarea paginilor sezoniere și lansarea publicității. Atunci noul sezon începe cu un calendar gata făcut și cu date acumulate.
Scădeți din data începerii vârfului termenul de producție sau de expediere, livrarea, recepția, publicarea pe site și o rezervă pentru întârzieri. Cifrele concrete depind de furnizor.
Bazați-vă pe tendințele de căutare, pe datele furnizorului și pe experiența concurenților, comandați un lot de probă și colectați precomenzi. După primul sezon veți avea o bază proprie.
Nu. Păstrați adresele, actualizați conținutul și arătați când se așteaptă următoarea sosire. Așa pagina își păstrează istoricul și urcă mai repede în rezultate în noul sezon.
Nu există un număr universal. Rezerva depinde de instabilitatea cererii și de fiabilitatea furnizorului. Începeți cu o rezervă mică și ajustați-o după datele sezonului trecut.
Transmiteți în publicitate stocurile actuale: feed cu disponibilitate, reguli de pauză automată, limite de buget pe articole. Publicitatea se intensifică după sosirea mărfii.
Cererea sezonieră este previzibilă în măsura în care colectați date: vânzările pe săptămâni, perioadele fără produs, promoțiile, căutările. Pe aceste date se construiesc prognoza, valurile de achiziții și calendarul de pregătire a site-ului și a publicității. Prognoza nu este niciodată exactă, de aceea lăsați o rezervă de buget pentru recomenzi și notați bilanțul fiecărui sezon. Fiecare prognoză următoare se sprijină pe notele anterioare, de aceea datele îngrijite aduc cu timpul tot mai mult folos. Dacă aveți nevoie de ajutor, LightSEO, agenție digitală din Mukachevo, vă va ajuta să pregătiți site-ul pentru vârf prin promovarea SEO a magazinului online și să configurați publicitatea Google Ads în funcție de stocuri.
