Как найти товары с высокой маржой для интернет-магазина и отличить их от хайповых: разница между наценкой и маржой, признаки устойчивого спроса, проверка перед закупкой.
Высокую маржу обычно дают товары, в которых покупатель ценит выгоду, трудно сравнимую по цене: консультацию, комплектность, гарантию, уникальность или повторную потребность. Хайповые товары тоже бывают с большой наценкой, однако их спрос быстро падает и реклама дорожает. Считайте чистую маржу и проверяйте, держится ли спрос дольше одного сезона.
Эти термины часто путают, из-за чего расчеты получаются некорректными.
Например, с условными числами: товар закупается за 240 леев и продается за 400 леев. Наценка составляет примерно 67%, маржа – 40%. Если доставка, комиссия, реклама и возвраты вместе забирают 100 леев на заказ, чистая маржа равна 60 леев, то есть 15% от цены. Чем больше разрыв между маржой и чистой маржой, тем слабее товар для платной рекламы.
Для сравнения товаров между собой удобно смотреть на чистую маржу одного заказа в леях и в процентах: первая цифра показывает вклад в прибыль, вторая – эффективность вложенных средств.
Если учесть эти пункты до закупки, картина нередко оказывается менее оптимистичной, зато более честной.
Эти факторы работают вместе. Например, комплект с расходными материалами и гарантией труднее сравнить с предложениями конкурентов, чем отдельный артикул, и это поддерживает цену без постоянных скидок.
Выше маржа бывает там, где покупателю трудно быстро сравнить предложения: профессиональное оборудование, комплекты, персонализированные товары, расходные материалы для специфической техники, нишевые аксессуары. Ниже она бывает там, где товар одинаков в десятках магазинов, цена видна сразу и покупатели привыкли пользоваться сравнением, например у популярной бытовой электроники. Это общая закономерность с исключениями: в каждой категории встречаются и удачные, и неудачные позиции, поэтому проверяют конкретный товар.
Высокая маржа на единицу товара сама по себе не гарантирует высокой прибыли. Итог складывается из маржи и количества продаж.
Например, с условными числами: товар A приносит 130 леев чистой прибыли с единицы и продается 20 раз в месяц, всего 2 600 леев. Товар B приносит 45 леев с единицы и продается 100 раз, всего 4 500 леев. Дорогой товар с большой маржой часто продается реже: круг покупателей уже, и решение о покупке принимается дольше. Поэтому сравнивают два показателя одновременно: чистую маржу и реалистичный объем продаж.
Из маржи до рекламы следует граница, которую не стоит превышать в расходах на один заказ. Ее считают так: из маржи до рекламы вычитают резерв на возвраты и желаемую прибыль. Например, с условными числами: маржа до рекламы составляет 175 леев, резерв на возвраты – 20 леев, минимальная желаемая прибыль – 45 леев. Допустимая стоимость заказа из рекламы тогда равна 110 леев. Если клик в нише стоит дорого и доля покупателей среди посетителей мала, этот лимит быстро исчерпывается, и товар с привлекательной наценкой на практике не окупает рекламу.
Хайпом называют короткий всплеск интереса к товару, который подогревают видео, посты и реклама. Он привлекает высокой наценкой, однако стабильной потребности за ним нет.
| Признак | Устойчивый товар | Хайповый товар |
|---|---|---|
| Динамика запросов | Стабильная или с регулярной сезонностью | Резкий пик и быстрый спад |
| Потребность покупателя | Решает повторяющуюся задачу | Покупают из любопытства или по моде |
| Поставки | Несколько поставщиков, предсказуемое качество | Один поставщик, нестабильное качество партий |
| Конкуренция | Растет постепенно | Быстро появляются копии, цены падают |
| Возвраты и жалобы | Предсказуемые | Нередко из-за завышенных ожиданий от рекламы |
| Ассортимент вокруг | Есть сопутствующие товары и расходные материалы | Один артикул без развития |
Хайповые товары могут приносить прибыль, если тестировать их малыми партиями или через дропшиппинг и не строить на них весь магазин.
Ажиотаж открывает короткое окно для заработка, и им можно воспользоваться осторожно:
Результаты проверки стоит фиксировать в таблице вместе со всеми допущениями: при изменении цен поставщика или стоимости рекламы расчет легко обновить.
Единого значения нет: оно зависит от ниши, закупочных цен, модели доставки и стоимости рекламы. Хорошая чистая маржа покрывает рекламу, возвраты и операционные расходы и оставляет прибыль. Ориентиры лучше брать из собственных расчетов и консультаций специалистов.
Нет. Высокая маржа часто сопровождается меньшим спросом. Сравнивайте общую прибыль за период, которая складывается из маржи и количества продаж.
Можно при большом объеме, повторных покупках, продаже сопутствующих товаров и четких операционных процессах. Такой путь требует точного учета расходов.
В сложных категориях, где нужна консультация, в комплектах, расходных материалах, собственной торговой марке и товарах с дополнительным сервисом.
Риск зависит от способа тестирования. Малые партии, предзаказ и дропшиппинг ограничивают потери. Построить магазин на одном хайпе обычно сложно.
Высокая маржа возникает там, где покупатель платит за экспертизу, комплектность, сервис и повторную потребность; хайп дает короткий всплеск. Считайте чистую маржу после всех расходов, проверяйте динамику спроса за несколько лет и тестируйте новые товары небольшими объемами. Такой подход снижает риск закупить товар, который перестанет продаваться через несколько недель. Чем точнее расчеты, тем спокойнее принимаются решения о закупках и рекламе. Если нужна помощь с запуском магазина или продвижением товаров, LightSEO – диджитал-агентство из Мукачева, реализовавшее более 250 проектов, – может подсказать подход. Полезные страницы: Google Shopping и SEO-продвижение интернет-магазинов.
