Cum găsiți produse cu marjă mare pentru magazinul online și cum le deosebiți de cele de hype: diferența dintre adaos și marjă, semnele unei cereri stabile, verificarea înainte de achiziție.
Despre noi
O marjă mare o dau, de regulă, produsele la care cumpărătorul apreciază un beneficiu greu de comparat prin preț: consultanța, completitudinea setului, garanția, unicitatea sau nevoia repetată. Și produsele de hype pot avea un adaos mare, însă cererea pentru ele scade repede, iar publicitatea se scumpește. Calculați marja netă și verificați dacă cererea se menține mai mult de un sezon.
Acești termeni sunt adesea confundați, iar din această cauză calculele ies incorecte.
De exemplu, cu cifre convenționale: produsul se cumpără cu 240 de lei și se vinde cu 400 de lei. Adaosul este de aproximativ 67 %, marja – 40 %. Dacă livrarea, comisionul, publicitatea și retururile iau împreună 100 de lei pe comandă, marja netă este de 60 de lei, adică 15 % din preț. Cu cât diferența dintre marjă și marja netă este mai mare, cu atât produsul este mai slab pentru publicitatea plătită.
Pentru a compara produsele între ele, este comod să priviți marja netă a unei comenzi în lei și în procente: prima cifră arată contribuția la profit, a doua – eficiența banilor investiți.
Dacă țineți cont de aceste puncte înainte de achiziție, imaginea se dovedește adesea mai puțin optimistă, în schimb mai onestă.
Acești factori acționează împreună. De exemplu, un set cu consumabile și garanție este mai greu de comparat cu ofertele concurenților decât un articol separat, iar asta susține prețul fără reduceri permanente.
Marja este mai mare acolo unde cumpărătorului îi este greu să compare rapid ofertele: echipamente profesionale, seturi, produse personalizate, consumabile pentru tehnică specifică, accesorii de nișă. Este mai mică acolo unde produsul este identic în zeci de magazine, prețul se vede imediat, iar cumpărătorii sunt obișnuiți să compare, de exemplu la electronicele de uz casnic populare. Aceasta este o regularitate generală, cu excepții: în fiecare categorie există poziții reușite și nereușite, de aceea se verifică produsul concret.
O marjă mare pe unitatea de produs nu garantează de la sine un profit mare. Rezultatul se compune din marjă și din numărul de vânzări.
De exemplu, cu cifre convenționale: produsul A aduce 130 de lei profit net pe unitate și se vinde de 20 de ori pe lună, în total 2 600 de lei. Produsul B aduce 45 de lei pe unitate și se vinde de 100 de ori, în total 4 500 de lei. Un produs scump cu marjă mare se vinde adesea mai rar: cercul cumpărătorilor este mai îngust, iar decizia de cumpărare durează mai mult. De aceea se compară doi indicatori simultan: marja netă și volumul realist al vânzărilor.
Din marja înainte de publicitate rezultă limita pe care nu merită să o depășiți în cheltuielile pentru o comandă. Ea se calculează așa: din marja înainte de publicitate se scad rezerva pentru retururi și profitul dorit. De exemplu, cu cifre convenționale: marja înainte de publicitate este de 175 de lei, rezerva pentru retururi – 20 de lei, profitul minim dorit – 45 de lei. Costul admisibil al unei comenzi din publicitate este atunci de 110 lei. Dacă un clic în nișă costă scump, iar ponderea cumpărătorilor printre vizitatori este mică, această limită se epuizează repede, iar un produs cu un adaos atractiv nu își recuperează în practică publicitatea.
Hype-ul este o creștere scurtă a interesului pentru un produs, amplificată de videoclipuri, postări și publicitate. El atrage prin adaosul mare, însă în spatele lui nu există o nevoie stabilă.
| Semn | Produs stabil | Produs de hype |
|---|---|---|
| Dinamica căutărilor | Stabilă sau cu sezonalitate regulată | Vârf brusc și scădere rapidă |
| Nevoia cumpărătorului | Rezolvă o sarcină repetată | Se cumpără din curiozitate sau după modă |
| Aprovizionare | Mai mulți furnizori, calitate previzibilă | Un singur furnizor, calitate instabilă a loturilor |
| Concurență | Crește treptat | Apar repede copii, prețurile scad |
| Retururi și plângeri | Previzibile | Adesea din cauza așteptărilor exagerate create de publicitate |
| Sortimentul din jur | Există produse complementare și consumabile | Un singur articol, fără dezvoltare |
Produsele de hype pot aduce profit dacă le testați în loturi mici sau prin dropshipping și nu construiți pe ele întregul magazin.
Valul de interes deschide o fereastră scurtă pentru câștig, iar ea poate fi folosită cu prudență:
Rezultatele verificării merită fixate într-un tabel împreună cu toate presupunerile: când se schimbă prețurile furnizorului sau costul publicității, calculul se actualizează ușor.
O valoare unică nu există: ea depinde de nișă, de prețurile de achiziție, de modelul de livrare și de costul publicității. O marjă netă bună acoperă publicitatea, retururile și cheltuielile operaționale și lasă profit. Reperele e mai bine să le luați din propriile calcule și din consultările cu specialiștii.
Nu. Marja mare este adesea însoțită de o cerere mai mică. Comparați profitul total pe o perioadă, care se compune din marjă și din numărul de vânzări.
Se poate, cu condiția unui volum mare, a cumpărăturilor repetate, a vânzării de produse complementare și a unor procese operaționale clare. Această cale cere o evidență exactă a cheltuielilor.
În categoriile complexe, unde este nevoie de consultanță, în seturi, consumabile, marca proprie și produsele cu servicii suplimentare.
Riscul depinde de modul de testare. Loturile mici, precomenzile și dropshippingul limitează pierderile. A construi un magazin pe un singur hype este de obicei dificil.
Marja mare apare acolo unde cumpărătorul plătește pentru expertiză, completitudine, servicii și nevoie repetată; hype-ul oferă o creștere scurtă. Calculați marja netă după toate cheltuielile, verificați dinamica cererii pe câțiva ani și testați produsele noi în volume mici. O astfel de abordare reduce riscul de a cumpăra un produs care nu se va mai vinde peste câteva săptămâni. Cu cât calculele sunt mai exacte, cu atât deciziile privind achizițiile și publicitatea se iau mai liniștit. Dacă aveți nevoie de ajutor cu lansarea magazinului sau cu promovarea produselor, LightSEO – o agenție digitală din Mukachevo (Ucraina), care a realizat peste 250 de proiecte – vă poate sugera abordarea. Pagini utile: Google Shopping și promovarea SEO a magazinelor online.
