Unde există cerere online în B2B: consumabile, ambalaje, HoReCa, îmbrăcăminte de lucru, piese de schimb. Cum evaluați nișa, ce îi trebuie site-ului pentru clienții business și ce greșeli să evitați.
Despre noi
Cererea online în B2B există acolo unde afacerile cumpără regulat și după coduri de articol clare: consumabile, ambalaje, îmbrăcăminte de lucru, piese de schimb și componente, produse pentru localurile HoReCa, birouri și producții. Cea mai bună nișă combină achizițiile repetate, un tip concret de client și un sortiment ușor de descris prin parametri.
În retail cumpărătorul decide singur și adesea repede. În B2B decizia trece prin nevoile companiei: responsabilul de achiziții compară condițiile, verifică documentele și revine adesea la furnizor dacă prima livrare a decurs fără probleme. De aceea nișa merită evaluată după alți indicatori.
| Parametru | Magazin de retail | Magazin B2B |
|---|---|---|
| Decizia de cumpărare | Personală, rapidă | Convenită, cu compararea condițiilor |
| Conținutul comenzii | Una-două poziții | Mai multe poziții, ambalaje, loturi |
| Prețul | Unic pentru toți, promoții | Depinde de grupul clientului sau de volum |
| Plata | Card, plată la livrare | Factură, transfer bancar, uneori plată amânată |
| Documente | Bon fiscal | Document de livrare, factură, acte de predare-primire la nevoie |
| Cumpărături repetate | Depind de produs | Baza întregului model |
Aceste diferențe influențează și alegerea nișei. O categorie în care este greu să gestionați prețuri separate, documente și comenzi repetate cere mai multă muncă la start.
Lista de mai jos descrie direcțiile care funcționează adesea în B2B. Cererea concretă depinde de regiune, de concurenți și de furnizorii dumneavoastră, de aceea fiecare direcție trebuie verificată.
Produse de curățenie, materiale de reparație, lubrifianți, abrazivi, elemente de fixare, consumabile de birou. Responsabilul de achiziții știe ce îi trebuie și caută un furnizor de încredere, cu stoc și expediere rapidă.
Cutii, folie, bandă adezivă, pungi, etichete. Magazinele online, producătorii și depozitele le cumpără permanent; dimensiunile și materialele se transpun ușor în filtre.
Veselă, textile, articole de unică folosință, chimicale profesionale, materiale pentru cafea și ceai. Cafenelele și restaurantele apreciază livrarea rapidă și posibilitatea de a comanda în loturi mici.
Întreprinderile își completează regulat îmbrăcămintea de lucru, mănușile, încălțămintea și echipamentul de protecție. Sunt importante tabelele de mărimi și documentele produsului; cerințele depind de tipul lucrărilor, de aceea trebuie clarificate.
Service-urile auto, atelierele și producțiile aleg piesele după coduri și compatibilitate. Căutarea după codul de articol devine funcția principală a unui astfel de magazin.
Cosmetice profesionale, consumabile pentru manichiură și frizerie, materiale de unică folosință. Meșterii repetă comenzile la furnizorul în care au încredere.
Verificarea constă din câțiva pași, iar fiecare are nevoie de date simple.
Prezentările generale ale pieței dau doar direcția. Semnale mai concrete apar din mai multe surse.
Nișa aleasă se dezvăluie mai bine atunci când site-ul simplifică achizițiile repetate. Setul de bază de funcții arată așa.
O parte din funcții există în platformele gata făcute, inclusiv prețurile angro pentru grupuri de cumpărători, restul cer configurare sau dezvoltări suplimentare. Funcțiile actuale ale platformei și ale tarifului merită verificate înainte de alegere.
Responsabilul de achiziții caută adesea după parametri tehnici: dimensiune, material, marcă, codul de articol al producătorului. Paginile categoriilor și ale produselor trebuie să conțină aceste date în text, în tabele și în filtre. Paginile suplimentare pe ramuri, de exemplu pentru restaurante sau service-uri auto, adună căutările formulate prin nevoie. Instrucțiunile și comparațiile utile îi ajută pe clienții care aleg îndelung și, totodată, construiesc încrederea în furnizor.
În B2B cumpărătorul evaluează previzibilitatea împreună cu produsul. De aceea, înainte de lansare merită să descrieți condițiile care influențează decizia responsabilului de achiziții și să le publicați pe site.
Cu cât condițiile sunt mai transparente, cu atât corespondența înainte de prima comandă este mai scurtă și cu atât responsabilul de achiziții decide mai repede.
Pentru un magazin B2B sunt importanți indicatorii care descriu relațiile cu clienții. Traficul site-ului oferă doar o parte a imaginii.
Adesea este suficient un singur site cu un grup separat de cumpărători, prețuri angro după autentificare și un set propriu de condiții. Un site separat are sens atunci când diferă sortimentul, documentele, brandul și pâlnia de vânzări.
Se folosesc ambele variante. Prețurile deschise ajută la căutare și la încredere, prețurile după înregistrare permit oferirea de condiții individuale. Alegerea depinde de concurență și de politica furnizorilor.
O cifră exactă nu există, ea depinde de nișă. Mai practic este să porniți cu o direcție îngustă, cu gama completă de dimensiuni și mărci, decât cu un catalog larg în care fiecare categorie este incompletă.
Da, multe magazine le gestionează pe ambele. Pentru aceasta se separă prețurile, condițiile de plată și documentele pe grupuri de clienți, iar fiecare cumpărător își vede condițiile în contul de client.
Cu o listă scurtă de clienți tipici și discuții cu ei. Apoi merită să comparați furnizorii, să calculați marja cu livrarea și plata amânată și să adunați căutările.
Pentru un magazin B2B funcționează cel mai bine nișele cu consum regulat, un tip clar de client și un catalog care se descrie prin parametri. Întâi merită verificate repetabilitatea achizițiilor și marja, ținând cont de plata amânată și de logistică, apoi construit site-ul pentru nevoile responsabilului de achiziții: prețuri individuale, comandă rapidă, documente. O astfel de succesiune reduce riscul de a cumpăra sortiment inutil și ajută la lansarea unui magazin care corespunde cererii reale. Dacă aveți nevoie de ajutor cu lansarea, agenția digitală LightSEO din Mukachevo (Ucraina), care creează din 2015 site-uri și magazine online, vă poate sugera soluția pentru nișa dumneavoastră: de la soluțiile gata făcute pentru nișe până la dezvoltarea și lansarea magazinului online.
