Marketplace dáva rýchly štart a nových zákazníkov, vlastný web kontrolu nad značkou, cenami a databázou zákazníkov. Rozoberáme, ako kanály skombinovať a vypočítať, čo je výhodnejšie.
O nás
Pre väčšinu obchodov funguje najlepšie kombinácia dvoch kanálov: marketplace privádza nových zákazníkov a dáva rýchly štart; vlastný web drží pod kontrolou značku, cenu, databázu zákazníkov a opakované predaje. Jeden kanál je opodstatnený na úplnom začiatku alebo vo veľmi úzkej nike. Ďalej je rozumnejšie rozvíjať oba a počítať zisk každého zvlášť.
Dopyt vlastný web alebo marketplace zvyčajne zadáva majiteľ, ktorý sa rozhoduje, kam vložiť čas a peniaze. Odpoveď závisí od produktu, rozpočtu a cieľov. Marketplace a vlastný web riešia rôzne úlohy. Platforma predáva zákazníkovi, ktorý už prišiel porovnávať ponuky mnohých predajcov. Vlastný web pracuje s človekom, ktorý hľadá práve váš obchod alebo váš typ produktu. Rozdiel je dobre vidieť v tabuľke.
| Kritérium | Marketplace | Vlastný web |
|---|---|---|
| Štart | Rýchly: účet, katalóg a prvé objednávky za krátky čas | Dlhší: vývoj, napĺňanie obsahom, nastavenie platieb a dopravy |
| Tok zákazníkov | Hotové publikum platformy | Vytvára sa cez SEO, reklamu, newslettery a sociálne siete |
| Ceny a podmienky | Závisia od pravidiel a konkurencie na platforme | Určujete sami |
| Náklady | Provízie a platené služby; podmienky sa môžu meniť | Vývoj, platforma, podpora, reklama, platobné provízie |
| Údaje o zákazníkoch | Obmedzené pravidlami platformy | História objednávok, kontakty so súhlasom, správanie na webe |
| Značka | Zákazník si častejšie zapamätá platformu, predajcov medzi stovkami ponúk je ťažké rozlišiť | Váš dizajn, váš príbeh, vaše recenzie |
| Riziká | Zmena pravidiel, zablokovanie účtu, pokles hodnotenia | Pokles návštevnosti, technické výpadky, zodpovednosť za bezpečnosť |
Zákazníci prichádzajú na platformu s úmyslom nakúpiť, preto môže nová produktová karta získať prvé objednávky bez vlastnej návštevnosti. Časť dôvery preberá platforma: známe rozhranie, bežné spôsoby platby, pravidlá ochrany kupujúceho. Pre obchod bez histórie a bez reklamného rozpočtu je to najrýchlejší spôsob, ako otestovať dopyt.
Vlastný web vám necháva všetko, čo funguje z dlhodobého hľadiska: doménu, recenzie, databázu zákazníkov, štruktúru katalógu a podmienky predaja. Ceny, akcie, bonusy a darčeky určujete vy, komunikáciu so zákazníkom tiež. Web dobre funguje pre dopyt po značke: človek už obchod pozná a hľadá ho podľa názvu.
Web je obzvlášť výhodný, keď produkt vyžaduje vysvetlenie, sortiment je široký, nákupy sa opakujú alebo obchod buduje rozpoznateľnú značku okolo odbornosti a služieb. V takýchto nikách je zákazník ochotný hľadať práve vás.
Web však vyžaduje úsilie pri získavaní návštevnosti. Hlavné zdroje sú organické vyhľadávanie, reklama v Google (vrátane Google Shopping), newslettery, messengery a sociálne siete. Bez toho zostáva aj dobre vytvorený obchod nepovšimnutý. Druhým rozmerom je dôvera: na webe majú byť podmienky dopravy a platby, kontakty, politika vrátenia, recenzie a reálne fotografie produktov.
Praktická schéma pozostáva zo štyroch rozhodnutí: čo predávať v každom kanáli, za akú cenu, ako viesť evidenciu a ako vracať zákazníkov.
Zákazník často porovnáva cenu na webe s cenou na platforme a rozdiel bez vysvetlenia vyvoláva otázky. Lepšie je držať ceny blízko seba a na webe pridať iné výhody: bonusy, darček od určitej sumy, bezplatnú dopravu od limitu, konzultáciu. Takto je web atraktívny bez cenovej vojny s platformou.
Keď sa produkt predáva v dvoch kanáloch, je potrebný jediný zdroj údajov o zásobách. Môže to byť produktová databáza, evidenčný program alebo export z platformy obchodu, ktorý pravidelne aktualizuje platformu. Ručná aktualizácia dvoch tabuliek funguje len pri malých objemoch. Objednávky zrušené pre nedostupnosť tovaru škodia hodnoteniu na platforme a reputácii na webe.
Zákazník hodnotí obchod podľa skúsenosti v ktoromkoľvek kanáli, preto lehoty odoslania, odpovede na otázky a podmienky vrátenia majú byť rovnako kvalitné. Sťažnosti z platformy ovplyvňujú hodnotenie, sťažnosti z webu recenzie vo vyhľadávaní a na mapách. Jednotný štandard obsluhy a spoločná databáza zákazníkov znižujú chaos.
Po prvom nákupe na platforme môžete zákazníka pozvať, aby sa vrátil. Pravidlá o externých odkazoch, kontaktoch a vložkách do balíka sa na každej platforme líšia, preto si ich pred akýmikoľvek krokmi musíte prečítať. Všeobecný smer je jednoduchý: kvalitná služba, rozpoznateľný názov obchodu v produktovej karte, recenzie, sociálne siete a viditeľnosť vo vyhľadávaní podľa názvu privádzajú zákazníkov na vašu doménu prirodzenou cestou.
Kanály porovnávajte podľa zisku z objednávky po všetkých nákladoch. Vzorec je pre oba rovnaký: tržba mínus nákladová cena produktu, provízie, doprava a balenie, reklama a propagácia, vrátenia a odpisy, obsluha zákazníkov, podiel nákladov na tím a platformu.
Nižšie je modelový príklad s okrúhlymi číslami, ktorý len ilustruje logiku výpočtu. Produkt stojí 1 000 UAH, nákladová cena je 600 UAH. Na platforme provízia a služby odoberú modelových 150 UAH, doprava a balenie ďalších 50 UAH, takže zostáva 200 UAH pred vrátením a internou reklamou. Na vlastnom webe môže reklama a SEO v prepočte na jednu objednávku stáť modelových 120 UAH, platobná provízia 20 UAH, doprava a balenie 50 UAH, takže zostáva 210 UAH. Vo vašej nike budú čísla iné.
Hlavný rozdiel sa prejaví pri opakovaných objednávkach. Zákazník, ktorý sa vracia priamo na web, nepotrebuje novú reklamu, takže v tomto príklade by opakovaná objednávka priniesla modelových 330 UAH.
Áno, mnohé obchody fungujú práve takto. Dôležité je viesť jednotnú evidenciu zásob, zosúladiť ceny a overiť si pravidlá platformy.
Ak je reklamný rozpočet malý, pohodlné je začať platformou, otestovať dopyt a paralelne budovať web. Jedinečný produkt alebo produkt vyžadujúci vysvetlenie môžete začať predávať z webu spolu s reklamou. Voľba závisí od niky, rozpočtu a konkurencie.
Web znižuje závislosť od jednej platformy a hromadí vašu databázu zákazníkov. Aj malý web s úplným katalógom, kontaktmi a recenziami funguje ako záložný kanál a vizitka značky.
Pre web píšte vlastné popisy a pridávajte to, čo na platforme nie je: návody, rady, porovnania, vlastné fotografie a videá.
Malý rozdiel je prípustný, napríklad kvôli provízii platformy. Podstatný rozdiel bez vysvetlenia škodí dôvere, preto držte ceny blízko seba a pridávajte výhody webu: bonusy, darčeky, konzultácie.
Vlastný web a marketplace sa dopĺňajú: platforma dáva rýchly štart a nových zákazníkov, web hromadí značku, údaje a opakované predaje. Začnite výpočtom zisku z objednávky v každom kanáli, rozdeľte medzi ne sortiment a nastavte jednotnú evidenciu zásob. Takto sa rozhodnutie opiera o čísla vášho obchodu. Výsledok zafixujte v krátkej správe, aby ste mohli porovnávať štvrťroky medzi sebou. Raz za štvrťrok si ukazovatele prezrite: napovedia, kedy má zmysel zvýšiť podiel vlastného webu. Ak potrebujete vlastný obchod alebo posilnenie existujúceho, LightSEO pomôže s vývojom a spustením internetového obchodu aj so SEO propagáciou internetových obchodov.
