Pragul de rentabilitate arată câte comenzi sau ce încasări sunt necesare pe lună pentru a acoperi toate cheltuielile. Analizăm formula, un exemplu convențional, scenariile și modalitățile de a coborî pragul.
Despre noi
Pragul de rentabilitate (punctul de echilibru) este volumul vânzărilor la care venitul acoperă toate cheltuielile, iar profitul este egal cu zero. El se calculează ca cheltuielile fixe pe lună împărțite la contribuția unei comenzi, adică la valoarea medie a comenzii minus cheltuielile variabile. Rezultatul arată câte comenzi sau ce încasări trebuie să aveți în fiecare lună.
El răspunde la o întrebare practică: cât trebuie să vindeți pentru ca afacerea să nu lucreze în pierdere. Cunoscând această cifră, proprietarul planifică bugetul de publicitate, stabilește obiectivele departamentului de vânzări, evaluează cât de realiste sunt achizițiile și vede ce rezervă are până la zona de pierderi.
Pragul de rentabilitate este adesea confundat cu punctul de recuperare a investiției. Pragul de rentabilitate privește rezultatul unei perioade, de exemplu al unei luni: momentul în care venitul se egalează cu cheltuielile. Recuperarea arată când profitul acumulat întoarce investițiile inițiale, de exemplu dezvoltarea site-ului și prima achiziție de marfă.
Calculul începe cu împărțirea cheltuielilor în două tipuri. O greșeală la acest pas distorsionează toată matematica de mai departe.
| Tipul | Exemple într-un magazin online | Cum se comportă |
|---|---|---|
| Fixe | Chiria depozitului sau a biroului, salariile fixe, abonamentele la servicii, hostingul, contabilitatea, bugetul minim de publicitate, impozitele și contribuțiile fixe | Nu depind de numărul de comenzi pe parcursul lunii |
| Variabile | Costul produsului, livrarea și ambalarea, comisioanele sistemelor de plată și ale marketplace-urilor, publicitatea pe comandă, procentul managerilor, impozitele pe cifra de afaceri | Cresc odată cu vânzările |
| Semivariabile | Logistica cu tarif minim, plata lucrătorilor din depozit în sezon, publicitatea cu buget minim | Se schimbă în trepte, de aceea se împart într-o parte fixă și o parte variabilă |
Clasificarea depinde de afacere. Publicitatea este variabilă dacă bugetul se scalează odată cu comenzile și fixă dacă se stabilește pe lună. Principalul este să alegeți o abordare și s-o aplicați consecvent. Tot la cheltuielile fixe intră și salariul proprietarului: fără el, calculul supraevaluează rezultatul.
Un exemplu convențional. Cheltuielile fixe pe lună sunt de 48 000 de lei (salarii, chirie, abonamente, mentenanța site-ului, contabilitate). Valoarea medie a comenzii este de 400 de lei. Cheltuielile variabile pe comandă, inclusiv publicitatea, sunt de 300 de lei. Contribuția comenzii este de 100 de lei. Atunci pragul de rentabilitate este 48 000 împărțit la 100, adică 480 de comenzi pe lună sau 192 000 de lei încasări. Aceasta înseamnă aproximativ 16 comenzi pe zi.
| Scenariul | Cheltuieli fixe, lei | Contribuția comenzii, lei | Comenzi pe lună |
|---|---|---|---|
| De bază | 48 000 | 100 | 480 |
| Publicitatea se scumpește cu 20 de lei pe comandă | 48 000 | 80 | 600 |
| Cheltuielile fixe sunt reduse la 40 000 de lei | 40 000 | 100 | 400 |
| Valoarea medie a comenzii a crescut cu 40 de lei, la aceleași cheltuieli variabile | 48 000 | 140 | 343 |
Tabelul arată cât de sensibil este rezultatul la contribuție: o mică schimbare a prețului publicității mărește cu un sfert numărul necesar de comenzi. Cifrele din exemplu sunt convenționale și servesc doar ca ilustrație.
Marja de siguranță arată cu câte procente pot scădea vânzările până la zona de pierderi. Din numărul actual de comenzi se scade pragul de rentabilitate, iar diferența se împarte la numărul actual. Cu cât marja este mai mare, cu atât afacerea este mai rezistentă la scăderile sezoniere.
Un singur calcul dă un reper, mai multe scenarii dau un interval. De obicei se construiesc variantele pesimistă, de bază și optimistă: se modifică valoarea medie a comenzii, ponderea retururilor, costul publicității și cheltuielile fixe. Pentru o afacere sezonieră se calculează separat perioada de vârf și perioada liniștită.
Recuperarea investițiilor se calculează separat: investițiile inițiale se împart la profitul lunar obținut după depășirea pragului de rentabilitate. Încă un moment important este capitalul de lucru. Afacerea poate depăși pragul de rentabilitate și totuși să rămână fără bani din cauza achizițiilor făcute în avans, de aceea calculul se completează cu analiza din articolul Deficitul de numerar: ce este și cum îl evitați într-o afacere mică.
Pragul de rentabilitate ajută la stabilirea unei limite pentru publicitate. Să presupunem că din cei 300 de lei de cheltuieli variabile din exemplu, 60 de lei revin publicității. Atunci contribuția comenzii înainte de publicitate este 400 minus 240, adică 160 de lei. Această sumă este costul-limită de atragere: dacă o comandă costă mai mult, prima cumpărătură aduce pierdere. ROAS-ul de echilibru este de 2,5: 400 de lei încasări împărțiți la 160 de lei contribuție.
CAC-ul vizat se stabilește sub cel-limită, ca după publicitate să rămână contribuție pentru acoperirea cheltuielilor fixe și profit. În exemplu, publicitatea costă 60 de lei, așa că din cei 160 de lei-limită rămân 100 de lei contribuție, și tocmai acești 100 de lei se înmulțesc cu cele 480 de comenzi de la pragul de rentabilitate. Mai multe despre calculul pe o comandă găsiți în articolul Economia unitară a magazinului online pe înțelesul tuturor: ce și cum să calculați.
Logica calculului este aceeași, dar componentele se schimbă. Costul produsului lipsește, cheltuielile variabile constau din comisioanele sistemelor de plată, instrumentele plătite în funcție de numărul de clienți și munca ce se scalează odată cu vânzările. Cheltuielile fixe sunt în mare parte salariile, abonamentele la programe, instruirea și marketingul.
Pragul de rentabilitate arată când venitul unei perioade îi acoperă cheltuielile. Recuperarea arată când profitul întoarce investițiile inițiale. Ambii indicatori sunt necesari pentru planificare.
Folosiți marja medie ponderată după structura vânzărilor sau calculați separat pe categorii. Când structura vânzărilor se schimbă, se schimbă și rezultatul, de aceea calculul se actualizează.
Da. Altfel calculul va arăta un prag de rentabilitate la care proprietarul lucrează gratuit. O remunerare de piață a proprietarului face cifra realistă.
În fiecare lună și după orice schimbare importantă: a prețurilor, a costului de achiziție, a tarifelor de livrare, a bugetului de publicitate, a personalului.
Găsiți pârghia cea mai sensibilă: valoarea medie a comenzii, marja, costul de atragere sau cheltuielile fixe. În paralel, verificați rezerva de bani și faceți o prognoză a fluxului de numerar, ca să nu ajungeți la un deficit de numerar.
Pragul de rentabilitate transformă planurile în cifre: câte comenzi și ce încasări sunt necesare lunar pentru ca afacerea să nu piardă bani. Pentru calcul aveți nevoie de valoarea medie a comenzii, de cheltuielile variabile pe comandă și de lista completă a cheltuielilor fixe. Rezultatul se verifică pe scenarii și se compară cu prognoza vânzărilor. Fiecare decizie privind prețul, publicitatea sau o nouă cheltuială fixă merită evaluată prin efectul ei asupra acestui prag. Când pragul este cunoscut, LightSEO, agenția digitală din Mukachevo, vă va ajuta să creșteți vânzările: promovarea SEO a magazinelor online și publicitatea Google Ads măresc traficul și numărul de comenzi.
