Unui magazin mic îi ajung mecanisme simple: o reducere la următoarea comandă, puncte, un cadou de la o anumită sumă sau o reducere pentru recomandare. Explicăm cum funcționează și cum să le calculați economia.
Despre noi
Programul de loialitate al unui magazin online mic poate fi simplu: o reducere la următoarea comandă, puncte acumulate, un cadou de la o anumită sumă sau o reducere pentru recomandare. Alegeți mecanismul ușor de explicat clientului, de calculat într-un tabel și de aplicat fără programe complicate. Scopul îl reprezintă cumpărăturile repetate și o valoare medie a comenzii mai mare.
Atragerea unui cumpărător nou costă de obicei mai mult decât readucerea celui care a cumpărat deja. Programul de loialitate îi dă clientului un motiv să revină anume la magazinul dumneavoastră. El funcționează bine acolo unde cumpărăturile se repetă: cosmetice, produse pentru animale, cafea și ceai, consumabile, haine de sezon, cadouri.
Dacă produsul se cumpără o dată la câțiva ani, de exemplu mobila, programul clasic de reduceri aduce mai puțin folos. Pentru astfel de nișe sunt mai importante reducerea pentru recomandare, recenziile și mementourile despre produsele complementare. Înainte de a lansa programul, vedeți în evidență câți dintre clienții dumneavoastră au făcut deja a doua comandă: acesta este punctul de referință pentru evaluarea rezultatului.
Pentru un magazin mic ajung unul-două mecanisme. Tabelul vă ajută să le comparați după complexitate și riscuri.
| Mecanism | Cum funcționează | Riscul principal |
|---|---|---|
| Reducere la următoarea comandă | Cod promoțional în e-mail sau în colet, cu termen de valabilitate limitat | Clienții se obișnuiesc să cumpere doar cu reducere |
| Niveluri cumulative | Reducerea crește odată cu suma cumpărăturilor pe o perioadă | Este nevoie de evidența sumei pentru fiecare client |
| Puncte | O parte din valoarea comenzii revine sub formă de puncte pentru cumpărăturile următoare | Punctele devin o obligație, sunt necesare reguli clare |
| Cadou sau livrare de la o anumită sumă | După un anumit prag se adaugă un bonus | Un prag nereușit nu crește valoarea medie a comenzii |
| Program de recomandare | Prietenul primește o reducere, clientul – un bonus după cumpărătura acestuia | Abuzuri prin mai multe conturi |
| Acces timpuriu | Clienții fideli văd primii noutățile și reducerile | Este nevoie de o bază de contacte cu acord |
Varianta cea mai simplă: un cod promoțional în e-mailul de după cumpărătură sau în colet. Se lansează într-o singură seară. Ca să nu aștepte clienții reducerea tot timpul, limitați termenul de valabilitate și suma minimă a comenzii.
Punctele sunt mai flexibile: clientul le acumulează și le cheltuiește când vrea. Nivelurile, de exemplu client obișnuit și client fidel, adaugă senzația de statut. Ambele mecanisme au nevoie de evidență automată, de reguli de acumulare și de utilizare și de un termen de valabilitate. Ajung două-trei niveluri cu denumiri clare.
Clientul împărtășește un cod personal; prietenul primește o reducere la prima comandă, iar clientul primește un bonus după cumpărătura acestuia. Un astfel de mecanism funcționează bine acolo unde oamenii se sfătuiesc între ei. Limitați abuzurile prin reguli: un singur bonus pentru fiecare client nou, o sumă minimă a comenzii.
Reducerea și bonusul se iau din marja comenzii, de aceea înainte de lansare răspundeți la trei întrebări. Cât rămâne din comandă după cost, livrare și publicitate? Ce parte din această sumă puteți da clientului? Câte comenzi suplimentare trebuie să apară pentru ca programul să se recupereze?
Mai jos este un exemplu convențional cu numere rotunde, care doar ilustrează logica. O comandă de 400 de lei aduce o marjă de 120 de lei. O reducere de 10 % la următoarea comandă costă 40 de lei, deci din ea rămân 80 de lei. Dacă fără program clientul nu ar fi revenit, acești 80 de lei sunt profit suplimentar. Dacă ar fi cumpărat oricum, magazinul a pierdut pur și simplu 40 de lei. De aceea reducerile merită acordate cu condiții: sumă minimă, termen de valabilitate, sortiment limitat.
Punctele acumulate și necheltuite sunt o obligație a magazinului față de clienți. De aceea stabiliți un termen de valabilitate și o limită de utilizare, de exemplu o cotă din valoarea comenzii, ca să rămână costurile previzibile.
Ca să înțelegeți dacă programul funcționează, comparați perioada curentă cu cea anterioară sau grupul de clienți care au primit oferta cu grupul care nu a văzut-o. Așa se vede câte comenzi repetate au apărut datorită programului și câți clienți ar fi cumpărat și fără el.
Cel mai bine funcționează locurile unde clientul ia decizia: coșul, pagina de confirmare a comenzii, e-mailul de după cumpărătură. Textele trebuie să fie scurte: ce primește clientul și ce trebuie să facă pentru aceasta.
Imaginați-vă un magazin convențional de cafea și accesorii, cu o echipă mică. Programul are patru pași și fiecare poate fi lansat fără sisteme complicate.
Regulile încap pe o singură pagină a site-ului; evidența se poate ține în panoul de administrare și într-un tabel. Când programul își dovedește utilitatea, este mutat într-un sistem automat.
Împărțiți clienții în trei grupuri: noi, care revin și cei care nu au mai cumpărat de mult. Fiecare grup are nevoie de mesajul său. Cei noi primesc mulțumiri și explicarea programului; cei care revin – noutăți și bonusuri; cei vechi – un memento cu o condiție avantajoasă. Pentru consumabile este comod să trimiteți mementoul în momentul în care rezerva trebuie să se termine, de exemplu la câteva săptămâni după cumpărătură.
Clientului care nu a mai cumpărat de mult trimiteți-i un mesaj personal scurt, cu un produs potrivit istoricului său și cu o condiție limitată în timp. Dacă nu există răspuns, reduceți frecvența mesajelor, ca să nu pierdeți contactul din cauza insistenței.
Programul de loialitate are nevoie de reguli publice, iar în ele merită fixate următoarele:
Colectarea contactelor și trimiterile de marketing sunt supuse legislației privind protecția datelor cu caracter personal și publicitatea. Consecințele contabile și fiscale ale bonusurilor depind de țară și de tipul bonusului. Regulile se schimbă, de aceea condițiile programului merită verificate cu un jurist și cu un contabil.
Programul clasic va aduce mai puțin decât în nișele cu cumpărături regulate. Este mai bine să puneți accentul pe recenzii, pe reducerea pentru recomandare și pe mementourile despre produsele complementare.
Reducerea este mai simplă pentru client și pentru lansare. Punctele sunt mai flexibile și rețin mai bine, dar cer evidență și reguli clare. Un magazin mic face bine de obicei să înceapă cu reducerea.
Da. Codurile promoționale, grupurile de clienți și e-mailurile manuale după comandă permit verificarea ideii. Adăugați automatizarea când programul își dovedește utilitatea.
Urmăriți ponderea comenzilor repetate, valoarea medie a comenzii, intervalul dintre cumpărături și costul programului în reduceri și bonusuri. Comparați cu perioada de dinaintea lansării.
Da, dar stabiliți regulile din timp: dacă reducerile se cumulează, dacă bonusul este valabil pentru produsele reduse. Condițiile univoce reduc numărul disputelor.
Programul de loialitate al unui magazin mic începe cu un singur mecanism simplu, cu reguli clare și cu o marjă calculată. O reducere la următoarea comandă, un cadou de la o anumită sumă sau un cod de recomandare ajung pentru verificarea ideii; sistemele mai complexe, cu puncte și niveluri, se adaugă mai târziu. Urmăriți ponderea comenzilor repetate și revedeți condițiile o dată la câteva luni. Dacă mecanismul nu aduce creștere, schimbați condițiile sau înlocuiți-l cu altul: lansarea simplă permite aceasta fără costuri mari. Dacă planificați un magazin în care codurile promoționale și grupurile de clienți se configurează ușor, LightSEO vă va ajuta cu dezvoltarea și lansarea magazinului online și cu publicitatea Google Ads, care aduce primii cumpărători.
