Marketplace-ul oferă un start rapid și cumpărători noi, site-ul propriu – control asupra brandului, prețurilor și bazei de clienți. Explicăm cum să combinați canalele și cum să calculați ce este mai profitabil.
Despre noi
Pentru majoritatea magazinelor funcționează cel mai bine combinarea a două canale: marketplace-ul aduce cumpărători noi și oferă un start rapid; site-ul propriu ține sub control brandul, prețul, baza de clienți și vânzările repetate. Un singur canal este justificat chiar la început sau într-o nișă foarte îngustă. Mai departe este mai înțelept să dezvoltați ambele canale și să calculați separat profitul fiecăruia.
Întrebarea site propriu sau marketplace o pune de obicei proprietarul care decide unde să investească timp și bani. Răspunsul depinde de produs, de buget și de obiective. Marketplace-ul și site-ul propriu rezolvă sarcini diferite. Platforma vinde unui cumpărător care a venit deja să compare ofertele multor vânzători. Site-ul propriu lucrează cu omul care caută anume magazinul dumneavoastră sau tipul dumneavoastră de produs. Diferența se vede bine în tabel.
| Criteriu | Marketplace | Site propriu |
|---|---|---|
| Start | Rapid: cont, catalog și primele comenzi într-un timp scurt | Mai lung: dezvoltare, completare cu conținut, configurarea plății și a livrării |
| Fluxul de cumpărători | Audiența gata formată a platformei | Se creează prin SEO, publicitate, newslettere și rețele sociale |
| Prețuri și condiții | Depind de regulile și de concurența de pe platformă | Le stabiliți singuri |
| Costuri | Comisioane și servicii plătite; condițiile se pot schimba | Dezvoltare, platformă, suport, publicitate, comisioane de plată |
| Datele despre clienți | Limitate de regulile platformei | Istoricul comenzilor, contactele obținute cu acord, comportamentul pe site |
| Brand | Cumpărătorul ține minte mai des platforma, iar vânzătorii sunt greu de deosebit printre sute de oferte | Designul dumneavoastră, povestea dumneavoastră, recenziile dumneavoastră |
| Riscuri | Schimbarea regulilor, blocarea contului, scăderea ratingului | Scăderea traficului, defecțiuni tehnice, responsabilitatea pentru securitate |
Cumpărătorii vin pe platformă cu intenția de a cumpăra, de aceea o fișă nouă de produs poate primi primele comenzi fără trafic propriu. O parte din încredere o preia platforma: interfață cunoscută, metode de plată obișnuite, reguli de protecție a cumpărătorului. Pentru un magazin fără istoric și fără buget de publicitate, aceasta este cea mai rapidă cale de a verifica cererea.
Site-ul propriu vă lasă tot ce lucrează pe termen lung: domeniul, recenziile, baza de cumpărători, structura catalogului și condițiile de vânzare. Prețurile, promoțiile, bonusurile și cadourile le stabiliți dumneavoastră, la fel și comunicarea cu clientul. Site-ul funcționează bine pentru cererea de brand: omul cunoaște deja magazinul și îl caută după nume.
Site-ul este deosebit de avantajos când produsul are nevoie de explicații, sortimentul este larg, cumpărăturile se repetă sau magazinul construiește un brand recognoscibil în jurul expertizei și al serviciului. În astfel de nișe cumpărătorul este dispus să vă caute anume pe dumneavoastră.
În schimb, site-ul cere eforturi pentru atragerea traficului. Sursele principale sunt căutarea organică, publicitatea Google Ads (inclusiv Google Shopping), newsletterele, aplicațiile de mesagerie și rețelele sociale. Fără ele, chiar și un magazin bine făcut rămâne neobservat. A doua dimensiune este încrederea: pe site trebuie să existe condițiile de livrare și plată, contactele, politica de retur, recenziile și fotografii reale ale produselor.
Schema practică se compune din patru decizii: ce să vindeți în fiecare canal, la ce preț, cum să țineți evidența și cum să-i aduceți înapoi pe cumpărători.
Cumpărătorul compară adesea prețul de pe site cu cel de pe marketplace, iar o diferență fără explicație ridică întrebări. Este mai bine să țineți prețurile apropiate și să adăugați pe site alte avantaje: bonusuri, un cadou de la o anumită sumă, livrare gratuită de la un prag, consultație. Așa site-ul devine atractiv fără un război al prețurilor cu marketplace-ul.
Când produsul se vinde în două canale, este nevoie de o singură sursă de date despre stocuri. Aceasta poate fi o bază de produse, un program de evidență sau un export din platforma magazinului care actualizează regulat marketplace-ul. Actualizarea manuală a două tabele funcționează doar la volume mici. Comenzile anulate din cauza lipsei produsului strică ratingul pe marketplace și reputația pe site.
Cumpărătorul apreciază magazinul după experiența din orice canal, de aceea termenele de expediere, răspunsurile la întrebări și condițiile de retur trebuie să fie la fel de bune. Reclamațiile de pe marketplace influențează ratingul, iar cele de pe site – recenziile din căutare și de pe hărți. Un standard unic de deservire și o bază comună de clienți reduc haosul.
După prima cumpărătură pe marketplace, cumpărătorul poate fi invitat să revină. Regulile privind linkurile externe, contactele și materialele puse în colet diferă de la un marketplace la altul, de aceea înainte de orice acțiune trebuie să le citiți. Direcția generală este simplă: un serviciu de calitate, numele recognoscibil al magazinului în fișa produsului, recenziile, rețelele sociale și vizibilitatea în căutare după nume aduc cumpărătorii pe domeniul dumneavoastră pe cale firească.
Comparați canalele după profitul din comandă după toate costurile. Formula este aceeași pentru ambele: încasările minus costul produsului, comisioanele, livrarea și ambalarea, publicitatea și promovarea, retururile și casările, deservirea clienților, cota din costul echipei și al platformei.
Mai jos este un exemplu convențional cu numere rotunde, care doar ilustrează logica calculului. Produsul costă 450 de lei, costul lui este de 270 de lei. Pe marketplace, comisionul și serviciile iau convențional 65 de lei, livrarea și ambalarea încă 25 de lei, deci rămân 90 de lei înainte de retururi și de publicitatea internă a platformei. Pe site-ul propriu, publicitatea și SEO-ul raportate la o comandă pot costa convențional 50 de lei, comisionul de plată 10 lei, livrarea și ambalarea 25 de lei, deci rămân 95 de lei. În nișa dumneavoastră cifrele vor fi altele.
Diferența principală se vede la comenzile repetate. Clientul care revine direct pe site nu are nevoie de publicitate nouă, așa că în acest exemplu o comandă repetată ar lăsa convențional 145 de lei.
Da, multe magazine lucrează anume așa. Este important să țineți o evidență unică a stocurilor, să corelați prețurile și să verificați regulile marketplace-ului.
Dacă bugetul de publicitate este mic, este comod să începeți cu un marketplace, să verificați cererea și, în paralel, să construiți site-ul. Un produs unic sau unul care are nevoie de explicații îl puteți vinde de la început pe site, împreună cu publicitate. Alegerea depinde de nișă, de buget și de concurență.
Site-ul reduce dependența de un singur marketplace și acumulează baza dumneavoastră de clienți. Chiar și un site mic, cu catalog complet, contacte și recenzii, funcționează ca un canal de rezervă și ca o carte de vizită a brandului.
Scrieți pentru site descrieri proprii și adăugați ceea ce nu există pe marketplace: instrucțiuni, sfaturi, comparații, fotografii și video filmate de dumneavoastră.
O diferență mică este admisibilă, de exemplu din cauza comisionului marketplace-ului. O diferență mare fără explicație strică încrederea, de aceea țineți prețurile apropiate și adăugați avantajele site-ului: bonusuri, cadouri, consultații.
Site-ul propriu și marketplace-ul se completează reciproc: platforma oferă un start rapid și cumpărători noi, site-ul acumulează brandul, datele și vânzările repetate. Începeți cu calculul profitului din comandă în fiecare canal, împărțiți sortimentul între ele și configurați o evidență unică a stocurilor. Astfel decizia se sprijină pe cifrele magazinului dumneavoastră. Fixați rezultatul într-un raport scurt, ca să puteți compara trimestrele între ele. O dată pe trimestru revedeți indicatorii: ei vă vor arăta când merită să măriți ponderea site-ului propriu. Dacă aveți nevoie de un magazin propriu sau de consolidarea celui existent, LightSEO vă va ajuta cu dezvoltarea și lansarea magazinului online și cu promovarea SEO a magazinelor online.
